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Abril 2008

Las oportunidades no tocan a la puerta
Gabriela González, México

Muchas veces nos preguntamos porque las oportunidades sólo les llegan a otros, culpamos al destino o a la suerte y pocas veces recapacitamos en la posibilidad de que dichas oportunidades llegaron y nosotros no estábamos preparados para tomarlas.

Es cierto, las oportunidades se acercan o están ahí frente a nosotros todo el tiempo, el asunto es estar listos para recibirlas, aceptarlas con responsabilidad, hacerlas propias  y aprovecharlas.

¿Quién no puede recopilar una lista de oportunidades perdidas? Porque en ese momento no se identificaban como propias, o porque aún sabiendo que estaban ahí no se tenía la capacidad o la fortaleza para enfrentarse a ellas o aún peor se tenía MIEDO o su equivalente en inglés FEAR (Falsas Expectativas APARENTEMENTE Reales).

Es necesario, urgente!, aprender a prepararse para capitalizar la siguiente oportunidad que se presente, o mejor aún, para crear las propias oportunidades. Cómo? A través de acrecentar las capacidades con conocimiento y con una actitud mental positiva, abierta y de auto-desarrollo continuo. Eliminando de nuestra mente la voz que nos dice eso “YO YA LO SE” y abriéndola a nuevos criterios, puntos de vista y forma de ver las cosas.

La oportunidad no es algo que llama a la puerta. La oportunidad es uno mismo y, nosotros mismos somos quienes debemos ir tras de ella. La oportunidad puede ser éxito financiero, trabajo, calidad de vida, desempeñarse bajo presión o elevarse por encima de los sentimientos negativos, entre otras múltiples.

El camino no es sencillo, en algunos casos incluye tropiezos, frustraciones, impedimentos, incluso tragedias, sin embargo, deben superarse los problemas para alcanzar una buena posición y ofrecer su contribución a los demás. No olvidemos que la mejor manera de aprender es a través de los tropiezos y, esto sucederá únicamente después de haber actuado de la mejor forma posible y no como resultado de la inactividad.

¿Qué hacer? ¿Cómo buscar esas oportunidades?
 

Acción Masiva = Resultados Masivos

Muchas veces se cosechan oportunidades que ni siquiera estaban en nuestro enfoque, sin embargo, lo importante es aprovecharlas y hacerse de los recursos necesarios para enfrentarlas. El camino resultará muy benéfico y de gran crecimiento personal.

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Sí, los guiones hacen la diferencia
James Cooper, Estados Unidos

¿Te interesa aumentar tus ventas?

Los guiones para llamadas entrantes y salientes y servicio al cliente cara a cara pueden generarte más ventas de lo que habías pensado. Es cuestión de seguir algunos pasos, déjame explicarte:

Las 4 áreas que debes considerar cuando escribes un guión son:

1.    Mercado meta: ¿a quién quieres llegar?

2.    Proceso: algunos de los productos y servicios más caros requieren algunos pasos antes de que la venta sea hecha

3.    Urgencia: debes darle a la gente una razón para actuar de inmediato

4.    Enfoque: tu guión debe estar enfocado al cliente

En el guión debes tomar en cuenta:

1.    Saludo: asegúrate que encamine a lo siguiente

2.    La razón por la que llamas y pide permiso para continuar: por ejemplo, ¿es un buen momento para hablar? (esto aplica por lo general cuando es el primer contacto)

3.    Haz preguntas abiertas: evita las preguntas que se pueden contestar sólo con un sí o un no

4.    Llega a acuerdos: necesitas retroalimentación, haz preguntas que lo orillen a decir si, por ejemplo, ves el beneficio que tiene A, B y C, ¿verdad?

5.    Maneja las objeciones: ¡es parte del proceso! Confronta al cliente, investiga si lo que te está diciendo es verdad, no debes pelearte, pero si saber que responder ante cualquier objeción

6.    Cierra y llévalo al siguiente paso: ¿Te gustaría pagar en efectivo o con tarjeta de crédito?

7.    Usa frases transitivas / checa su temperatura: ¿esto es lo que tenías en mente?. Entonces por lo que entendí quieres A, B y C, ¿hay algo más?

Ten cuidado de no hacer el guión muy artificial o muy forzado. Prepáralo para que se le pueda dar ese “sabor humano” de tu equipo. Esto asegurará que el guión funcione para ti y tu negocio

De esta manera tendrás un guión que sea realmente efectivo, una verdadera herramienta de ventas, pero lo más importante es que tu equipo tendrá un camino que seguir, lo que significa que tus clientes siempre serán tratados de igual forma sin importar quien lo atienda. Realmente funciona. ¡Haz que suceda!

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Se buscan: ¡Más prospectos!
Sheri Winesset, Estados Unidos

La mayoría de los dueños de negocio creen que deben invertir grandes cantidades de dinero en nuevas campañas de marketing para generar mayor número de prospectos. De cualquier manera, te voy a mostrar algunas maneras muy sencillas para incrementar tus prospectos

1) Contacta a tus clientes actuales
Es 6 veces más sencillo venderle a alguien que ya ha sido tu cliente que a un prospecto totalmente nuevo. Estando en contacto con tus clientes existentes, es más factible que decidan hacer negocios contigo. Piensa en los productos en los que pueden estar interesados. Llámalos sólo para saludarlos y pregúntales cómo les va. Ellos apreciarán ese detalle.

2) Pregunta por referencias
Tus clientes satisfechos, empleados felices y amigos y familiares, siempre van a querer que tengas éxito en tu negocio. Pregúntales quiénes podrían estar interesados en tus servicios. Cuando pidas referencias, debes ser muy específico “Estoy buscando personas interesadas en tener una mejor salud a través de programas de ejercicios”

3) Llamadas en frío
¿Quieres saber una manera rápida, de bajo costo que puede generarte resultados masivos si se lleva a cabo con regularidad? Es simplemente las llamadas a sospechosos, prospectos, referidos o quién quiera que sea. En caso de que tú no puedas hacerlo, busca una agencia que lo haga por ti

Recuerda, acción masiva = resultados masivos

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Los 10 Secretos que te convertirán en un vendedor exitoso
José Villacís, México

Los secretos que explicamos a continuación son válidos tanto para quienes ejercen la venta en su diaria labor como también para gerentes de ventas, empresarios y profesionales en general, puesto que indican los aspectos que debe reunir cualquier persona que necesite realizar una exitosa gestión de ventas, ya sea de bienes o servicios, tangibles o intangibles.

Se dice que "El 80% de las ventas generalmente son logradas por el 20% de los vendedores". Entonces, el reto es hacer lo necesario para que ese 80% no productivo del grupo vendedor,  alcance el rendimiento del los líderes..

Existen aspectos innatos en la personalidad de un vendedor. Es decir, esto se tiene o no se tiene; pero la falta de ellos puede llegar a compensarse a través del entrenamiento y uso apropiado de técnicas de venta. En caso de resultar imposible, recién allí es pertinente analizar la posibilidad de un reemplazo.

Estos aspectos de personalidad son los elementos clave a tener en cuenta en el proceso de selección. Para eso existen Reportes de Habilidades de Personal, de diversas fuentes, que ayudan a identificar con anticipación los rasgos de personalidad de quién está aplicando para una posición determinada. Esto permitirá tomar la mejor decisión en la cada contratación de personal y evitar cometer errores que afecten el rendimiento esperado en ventas e imagen de la empresa, disminuyendo además un alto costo generado por la rotación excesiva en el sector.

Aparte de la personalidad vendedora, quien quiera vender deberá tener conocimientos y destrezas en su trabajo.  Tanto la personalidad vendedora como las destrezas, se adquieren y mejoran con capacitación, experiencia y actitud positiva de parte de la gerencia y de los propios involucrados.

Quiénes son los Vendedores Exitosos ?  Qué los diferencia de los demás y los hace especialmente efectivos en la labor comercial ?

1. Aman lo que hacen. Disfrutan transmitiendo sus conocimientos y sugerencias para el beneficio de quienes los consultan. Al efectuar cada contacto, esto se advierte en su alegría, su cordialidad y en su simpatía, aunque a lo mejor no estén pasando por su mejor momento personal.

2. Tienen claro del rol de asesor que desempeñan. Saben que la venta no consiste en presionar a un indeciso potencial comprador, sino en presentar argumentaciones efectivas para satisfacer una necesidad o resolver sus problemas con sus productos o servicios.

3. Venden permanentemente. No solo venden en la oficina, almacén o visitas a clientes. También lo hacen en el bar, en el club y en todo evento donde ellos puedan generar oportunidades.

4. No hablan de más ni argumentan nada sin antes conocer qué necesitan o qué problemas poseen sus entrevistados respecto a su oferta. Son maestros en el arte de preguntar transmitiendo un sincero interés en escuchar y comprender a sus potenciales clientes.

5. Cada argumentación es un cierre parcial que conduce a su entrevistado a un intenso deseo de propiedad. Sus aseveraciones "a la medida" del caso planteado, van aportando soluciones o satisfacciones con expresiones hechas siempre en términos de beneficios para el cliente.

6. Saben responder a las objeciones convirtiéndolas en oportunidades de cierre. Tienen la respuesta apropiada que puede convertir una objeción sencilla en un cierre, o una objeción difícil en un "tal vez".

7. Aprovechan todas las oportunidades para concretar. Jamás lleguen a una entrevista desprovistos de folletos, información apropiada y órdenes de pedido.

8. Administran bien su tiempo productivo. Evitan hacer sus informes y reportes en los horarios en que están disponibles las oportunidades. Cumplen sus compromisos confirmando cada una de sus citas previamente acordadas, llegando puntualmente a cada una de ellas.

9. Prefieren no cerrar una venta si no existe un total convencimiento. Conocen el valor de la satisfacción de un cliente o prospecto,  y más que una venta o comisión de hoy, buscan crear una relación de largo plazo, en que la empresa y los clientes interactúen en un “Ganar-Ganar”.

10. Todo los meses sabe cómo lograrán superar sus metas. Poseen un método de trabajo efectivo que le provee de una cartera constante y creciente de oportunidades (Prospectos) para desarrollar los negocios y concretar sus ventas.

Los descritos, son fundamento básicos para un vendedor exitoso en su tarea. La falta de uno o más de ellos en cada representante no les imposibilitará vender muy bien, pero ya no será lo mismo que aquellos que poseen a todos ellos y lo aplican. Estos atributos pueden inculcarse y aprenderse, a través de la lectura, de capacitación y con el Coaching que permanentemente reciban de sus gerentes desde el primer día de incorporación a la empresa.

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¿Estás preparado para que tú o tu personal clave se retire del negocio?
Isaac Worthalter, México

Frecuentemente sin explicación alguna, en forma inesperada, sin haberlo planeado, tu ejecutivo clave encuentra el prado más verde enfrente del tuyo. Pocos negocios podrían decir que están preparados para la perdida del líder del negocio o uno de sus asociados clave. Este evento causa que se desbarate la organización que mantiene la rutina del negocio.

Ningún ser humano, y menos el líder del negocio puede asegurar su salud y presencia en la empresa 100% del tiempo. O la experiencia de que tu persona de confianza con la que te apoyas, deja el negocio por las razones que fueran.. Aunque se separen en buenos términos, con un periodo de transición intermedia, sabes que hay mucha información que se va con tu empleado favorito y nada puedes hacer al respecto. ¿Y si esa persona eres tú, el líder del negocio?.

Si eres como la mayoría de los lideres empresariales, que te enfocas a cuidar costos en vez de aumentar ingresos,  no tendrás a quien delegar las responsabilidades, y tu horario se hará simplemente abrumador. Además, estás presionado para llenar la vacante, y te precipitas a contratar la persona equivocada, ya que no cuentas con un método efectivo para selección de personal. Esto es seguido por el inevitable periodo de prueba, error y entrenamiento, en donde el Nuevo recluta se enfrenta al personal que se resiste como un anticuerpo, a que el nuevo recluta reemplace al sujeto permisivo que antes les permitía cierta indisciplina.

Ahora te enfrentas al problema de que desconoces realmente lo que el anterior empleado hacia, ya que no hay indicadores clave de desempeño. Él siempre se veía muy ocupado, y en las raras ausencias, su gente no permitía que los asuntos de la empresa fueran conocidos por el dueño. Es mas, aquellos asuntos que si salian a la superficie, mágicamente desaparecían al retornar esta persona a la empresa  ¿Qué es lo que el exactamente hacia? ¿Se lavaban o se metían debajo del tapete los trapos sucios??.

¿Hay otra manera de ser lider del negocio?

Afortunadamente mucho se puede hacer para que  minimices el impacto de  situaciones como ésta en nuestros negocios. Pero, como todo lo que vale la pena, los 6 escalones requeridos para completar tu independencia como líder de negocios, requieren un compromiso y un esfuerzo de tu parte para en mantenerse enfocado hacia dicha meta..

Un camino establecido por muchos de los líderes empresariales que trabajan con un ActionCOACH de negocios, y que tu mismo puedes establecer en tu propia empresa para lograr operar un negocio ordenado y obtener los beneficios que eso implica para ti, tu familia y tu gente, lo presentamos en una conferencia denominada
Los 6 escalones para mejorar tu negocio
Mediante el acompañamiento de ActionCOACH bussines coaching
Conocerás, entre otros:

¿Conoces un negocio que vende un producto de calidad regular, que emplea chicos jóvenes con una rotación superior al 100% y tiene un restaurante casi en todos los barrios del mundo?

Regresando al tema especifico, puedes minimizar el impacto cuando TU o la persona clave deja el negocio. Puedes tener un negocio como el que mencionamos de ejemplo. A continuación algunos puntos, no una lista comprensiva, de lo que se requiere. Pero te da una idea de los pasos que tomaras en compañía de un ActionCOACH de negocios.

Si estableces consistentemente estos pasos para todas las posiciones relevantes en tu organización, de va a aislar de los problemas que ocurren cuando tu empleado clave abandona la empresa. Además, sabias que puedes tener ingresos pasivos de tu negocio si está totalmente sistematizado?

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ActionCOACH de México
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