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Bienvenidos
al ActionSTEPS de ActionCOACH México
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Abril 2008
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Las oportunidades no tocan a la puerta
Gabriela González, México
Muchas veces nos preguntamos
porque las oportunidades sólo les llegan a otros,.... más
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Se buscan: ¡Más prospectos!
Sheri Winesset, Estados Unidos
La mayoría de los dueños de negocio creen que deben
invertir grandes cantidades de dinero en ... más
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Si, los guiones hacen la diferencia
James Cooper, Estados Unidos
¿Te interesa aumentar tus ventas?
Los guiones para llamadas entrantes y salientes y servicio al cliente... más
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10 secretos que te convertirán en un vendedor exitoso
José Villacís, México
Los secretos que explicamos a continuación son ... más
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¿Estás
preparado para que tú o tu personal clave se retire del negocio?
Isaac
Worthalter, México
Frecuentemente sin explicación alguna, en forma
inesperada, sin haberlo planeado, tu ejecutivo ... más
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Las oportunidades no tocan a la puerta
Gabriela González, México
Muchas veces nos preguntamos porque las oportunidades
sólo les llegan a otros, culpamos al destino o a la suerte y pocas veces
recapacitamos en la posibilidad de que dichas oportunidades llegaron y
nosotros no estábamos preparados para tomarlas.
Es cierto, las oportunidades se acercan o están ahí
frente a nosotros todo el tiempo, el asunto es estar listos para
recibirlas, aceptarlas con responsabilidad, hacerlas propias y
aprovecharlas.
¿Quién no puede recopilar una lista de oportunidades
perdidas? Porque en ese momento no se identificaban como propias, o porque
aún sabiendo que estaban ahí no se tenía la capacidad o la fortaleza para
enfrentarse a ellas o aún peor se tenía MIEDO o su equivalente en inglés
FEAR (Falsas Expectativas APARENTEMENTE Reales).
Es necesario, urgente!, aprender a prepararse para
capitalizar la siguiente oportunidad que se presente, o mejor aún, para crear
las propias oportunidades. Cómo? A través de acrecentar las capacidades con
conocimiento y con una actitud mental positiva, abierta y de
auto-desarrollo continuo. Eliminando de nuestra mente la voz que nos dice
eso “YO YA LO SE” y abriéndola a nuevos criterios, puntos de vista y forma
de ver las cosas.
La oportunidad no es algo que llama a la puerta. La
oportunidad es uno mismo y, nosotros mismos somos quienes debemos ir tras
de ella. La oportunidad puede ser éxito financiero, trabajo, calidad de
vida, desempeñarse bajo presión o elevarse por encima de los sentimientos
negativos, entre otras múltiples.
El camino no es sencillo, en algunos casos incluye
tropiezos, frustraciones, impedimentos, incluso tragedias, sin embargo,
deben superarse los problemas para alcanzar una buena posición y ofrecer su
contribución a los demás. No olvidemos que la mejor manera de aprender es a
través de los tropiezos y, esto sucederá únicamente después de haber
actuado de la mejor forma posible y no como resultado de la inactividad.
¿Qué hacer? ¿Cómo buscar esas oportunidades?
1. Definir “a detalle” la misión que se tiene, las metas
constructivas a la cuales se quiere llegar y fijarlas claramente en la
conciencia;
2. Eliminar los sentimientos y actitudes negativas y de
auto-sabotaje que frenan el desarrollo y avance. A veces hay que detenerse
un poco a analizar la situación pero inmediatamente después hay que
emprender la marcha de nuevo y continuar hacia delante;
3. Enfrentar de manera firme y asertiva a las crisis y de
ser posible convertirlas en nuevas oportunidades. Se deben mantener
presentes los éxitos pasados para hacer uso de su recuerdo y fortalecer la
fe en sí mismo; por último y lo más importante,
4. Actuar, es decir, trabajar “intensamente” y con
entusiasmo en el desarrollo de las metas, mediante la aplicación de
diferentes estrategias. Hay que tocar varias, muchas puertas, la
oportunidad no siempre está en la primera, pero definitivamente esta
comprobado que:
Acción
Masiva = Resultados Masivos
Muchas veces se cosechan oportunidades que ni siquiera
estaban en nuestro enfoque, sin embargo, lo importante es aprovecharlas y
hacerse de los recursos necesarios para enfrentarlas. El camino resultará
muy benéfico y de gran crecimiento personal.
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Sí, los guiones hacen la diferencia
James Cooper, Estados Unidos
¿Te interesa aumentar tus ventas?
Los guiones para llamadas entrantes y salientes y
servicio al cliente cara a cara pueden generarte más ventas de lo que
habías pensado. Es cuestión de seguir algunos pasos, déjame explicarte:
Las 4 áreas que debes considerar cuando escribes un guión
son:
1. Mercado meta: ¿a quién quieres llegar?
2. Proceso: algunos de los productos y servicios más caros
requieren algunos pasos antes de que la venta sea hecha
3. Urgencia: debes darle a la gente una razón para actuar
de inmediato
4. Enfoque: tu guión debe estar enfocado al cliente
En el guión debes tomar en cuenta:
1. Saludo: asegúrate que encamine a lo siguiente
2. La razón por la que llamas y pide permiso para
continuar: por ejemplo, ¿es un buen momento para hablar? (esto aplica por lo
general cuando es el primer contacto)
3. Haz preguntas abiertas: evita las preguntas que se
pueden contestar sólo con un sí o un no
4. Llega a acuerdos: necesitas retroalimentación, haz
preguntas que lo orillen a decir si, por ejemplo, ves el beneficio que tiene
A, B y C, ¿verdad?
5. Maneja las objeciones: ¡es parte del proceso! Confronta
al cliente, investiga si lo que te está diciendo es verdad, no debes
pelearte, pero si saber que responder ante cualquier objeción
6. Cierra y llévalo al siguiente paso: ¿Te gustaría pagar
en efectivo o con tarjeta de crédito?
7. Usa frases transitivas / checa su temperatura: ¿esto es
lo que tenías en mente?. Entonces por lo que entendí quieres A, B y C, ¿hay
algo más?
Ten cuidado de no hacer el guión muy artificial o muy
forzado. Prepáralo para que se le pueda dar ese “sabor humano” de tu
equipo. Esto asegurará que el guión funcione para ti y tu negocio
De esta manera tendrás un guión que sea realmente
efectivo, una verdadera herramienta de ventas, pero lo más importante es
que tu equipo tendrá un camino que seguir, lo que significa que tus
clientes siempre serán tratados de igual forma sin importar quien lo
atienda. Realmente funciona. ¡Haz que suceda!
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Se buscan: ¡Más prospectos!
Sheri Winesset, Estados Unidos
La mayoría de los dueños de negocio creen que deben
invertir grandes cantidades de dinero en nuevas campañas de marketing para
generar mayor número de prospectos. De cualquier manera, te voy a mostrar
algunas maneras muy sencillas para incrementar tus prospectos
1) Contacta a tus clientes actuales
Es 6 veces más sencillo venderle a alguien que ya ha sido tu cliente que a
un prospecto totalmente nuevo. Estando en contacto con tus clientes
existentes, es más factible que decidan hacer negocios contigo. Piensa en
los productos en los que pueden estar interesados. Llámalos sólo para
saludarlos y pregúntales cómo les va. Ellos apreciarán ese detalle.
2) Pregunta por referencias
Tus clientes satisfechos, empleados felices y amigos y familiares, siempre
van a querer que tengas éxito en tu negocio. Pregúntales quiénes podrían
estar interesados en tus servicios. Cuando pidas referencias, debes ser muy
específico “Estoy buscando personas interesadas en tener una mejor salud a
través de programas de ejercicios”
- Identifica un número potencial de fuentes de
referidos para el siguiente año
- Agenda una cita para cada uno
- Contáctalos y genera muchos contactos
3) Llamadas en frío
¿Quieres saber una manera rápida, de bajo costo que puede generarte
resultados masivos si se lleva a cabo con regularidad? Es simplemente las
llamadas a sospechosos, prospectos, referidos o quién quiera que sea. En
caso de que tú no puedas hacerlo, busca una agencia que lo haga por ti
- Organízate para tener al menos 5 minutos en el día
para hacer llamadas
- Enfócate en resultados, genérate metas por cada
determinado número de llamadas, ¿qué quieres obtener?
Recuerda, acción masiva = resultados masivos
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Los 10 Secretos que te convertirán en un vendedor exitoso
José Villacís, México
Los secretos que explicamos a continuación son válidos
tanto para quienes ejercen la venta en su diaria labor como también para
gerentes de ventas, empresarios y profesionales en general, puesto que
indican los aspectos que debe reunir cualquier persona que necesite
realizar una exitosa gestión de ventas, ya sea de bienes o servicios,
tangibles o intangibles.
Se dice que "El 80% de las ventas generalmente son
logradas por el 20% de los vendedores". Entonces, el reto es hacer lo necesario
para que ese 80% no productivo del grupo vendedor, alcance el
rendimiento del los líderes..
Existen aspectos innatos en la personalidad de un
vendedor. Es decir, esto se tiene o no se tiene; pero la falta de ellos
puede llegar a compensarse a través del entrenamiento y uso apropiado de
técnicas de venta. En caso de resultar imposible, recién allí es pertinente
analizar la posibilidad de un reemplazo.
Estos aspectos de personalidad son los elementos clave a
tener en cuenta en el proceso de selección. Para eso existen Reportes de
Habilidades de Personal, de diversas fuentes, que ayudan a identificar con
anticipación los rasgos de personalidad de quién está aplicando para una
posición determinada. Esto permitirá tomar la mejor decisión en la cada contratación
de personal y evitar cometer errores que afecten el rendimiento esperado en
ventas e imagen de la empresa, disminuyendo además un alto costo generado
por la rotación excesiva en el sector.
Aparte de la personalidad vendedora, quien quiera vender
deberá tener conocimientos y destrezas en su trabajo. Tanto la
personalidad vendedora como las destrezas, se adquieren y mejoran con
capacitación, experiencia y actitud positiva de parte de la gerencia y de
los propios involucrados.
Quiénes
son los Vendedores Exitosos ? Qué los diferencia de los demás y los
hace especialmente efectivos en la labor comercial ?
1. Aman lo que hacen. Disfrutan transmitiendo sus
conocimientos y sugerencias para el beneficio de quienes los consultan. Al
efectuar cada contacto, esto se advierte en su alegría, su cordialidad y en
su simpatía, aunque a lo mejor no estén pasando por su mejor momento
personal.
2. Tienen claro del rol de asesor que desempeñan. Saben
que la venta no consiste en presionar a un indeciso potencial comprador,
sino en presentar argumentaciones efectivas para satisfacer una necesidad o
resolver sus problemas con sus productos o servicios.
3. Venden permanentemente. No solo venden en la oficina,
almacén o visitas a clientes. También lo hacen en el bar, en el club y en
todo evento donde ellos puedan generar oportunidades.
4. No hablan de más ni argumentan nada sin antes conocer
qué necesitan o qué problemas poseen sus entrevistados respecto a su
oferta. Son maestros en el arte de preguntar transmitiendo un sincero
interés en escuchar y comprender a sus potenciales clientes.
5. Cada argumentación es un cierre parcial que conduce a
su entrevistado a un intenso deseo de propiedad. Sus aseveraciones "a
la medida" del caso planteado, van aportando soluciones o satisfacciones
con expresiones hechas siempre en términos de beneficios para el cliente.
6. Saben responder a las objeciones convirtiéndolas en
oportunidades de cierre. Tienen la respuesta apropiada que puede convertir
una objeción sencilla en un cierre, o una objeción difícil en un "tal
vez".
7. Aprovechan todas las oportunidades para concretar.
Jamás lleguen a una entrevista desprovistos de folletos, información
apropiada y órdenes de pedido.
8. Administran bien su tiempo productivo. Evitan hacer
sus informes y reportes en los horarios en que están disponibles las
oportunidades. Cumplen sus compromisos confirmando cada una de sus citas
previamente acordadas, llegando puntualmente a cada una de ellas.
9. Prefieren no cerrar una venta si no existe un total convencimiento.
Conocen el valor de la satisfacción de un cliente o prospecto, y más
que una venta o comisión de hoy, buscan crear una relación de largo plazo,
en que la empresa y los clientes interactúen en un “Ganar-Ganar”.
10. Todo los meses sabe cómo lograrán superar sus metas.
Poseen un método de trabajo efectivo que le provee de una cartera constante
y creciente de oportunidades (Prospectos) para desarrollar los negocios y
concretar sus ventas.
Los descritos, son fundamento básicos para un vendedor exitoso
en su tarea. La falta de uno o más de ellos en cada representante no les
imposibilitará vender muy bien, pero ya no será lo mismo que aquellos que
poseen a todos ellos y lo aplican. Estos atributos pueden inculcarse y
aprenderse, a través de la lectura, de capacitación y con el Coaching que
permanentemente reciban de sus gerentes desde el primer día de
incorporación a la empresa.
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¿Estás
preparado para que tú o tu personal clave se retire del negocio?
Isaac Worthalter, México
Frecuentemente sin explicación alguna, en forma
inesperada, sin haberlo planeado, tu ejecutivo clave encuentra el prado más
verde enfrente del tuyo. Pocos negocios podrían decir que están preparados
para la perdida del líder del negocio o uno de sus asociados clave. Este
evento causa que se desbarate la organización que mantiene la rutina del
negocio.
Ningún ser humano, y menos el líder del negocio puede
asegurar su salud y presencia en la empresa 100% del tiempo. O la
experiencia de que tu persona de confianza con la que te apoyas, deja el
negocio por las razones que fueran.. Aunque se separen en buenos términos,
con un periodo de transición intermedia, sabes que hay mucha información
que se va con tu empleado favorito y nada puedes hacer al respecto. ¿Y si
esa persona eres tú, el líder del negocio?.
Si eres como la mayoría de los lideres empresariales, que
te enfocas a cuidar costos en vez de aumentar ingresos, no tendrás a
quien delegar las responsabilidades, y tu horario se hará simplemente
abrumador. Además, estás presionado para llenar la vacante, y te precipitas
a contratar la persona equivocada, ya que no cuentas con un método efectivo
para selección de personal. Esto es seguido por el inevitable periodo de
prueba, error y entrenamiento, en donde el Nuevo recluta se enfrenta al
personal que se resiste como un anticuerpo, a que el nuevo recluta
reemplace al sujeto permisivo que antes les permitía cierta indisciplina.
Ahora te enfrentas al problema de que desconoces
realmente lo que el anterior empleado hacia, ya que no hay indicadores
clave de desempeño. Él siempre se veía muy ocupado, y en las raras
ausencias, su gente no permitía que los asuntos de la empresa fueran
conocidos por el dueño. Es mas, aquellos asuntos que si salian a la
superficie, mágicamente desaparecían al retornar esta persona a la empresa
¿Qué es lo que el exactamente hacia? ¿Se lavaban o se metían debajo
del tapete los trapos sucios??.
¿Hay otra manera
de ser lider del negocio?
Afortunadamente mucho se puede hacer para que
minimices el impacto de situaciones como ésta en nuestros
negocios. Pero, como todo lo que vale la pena, los 6 escalones requeridos
para completar tu independencia como líder de negocios, requieren un
compromiso y un esfuerzo de tu parte para en mantenerse enfocado hacia
dicha meta..
Un camino establecido por muchos de los líderes
empresariales que trabajan con un ActionCOACH de negocios, y que tu mismo
puedes establecer en tu propia empresa para lograr operar un negocio
ordenado y obtener los beneficios que eso implica para ti, tu familia y tu
gente, lo presentamos en una conferencia denominada
Los 6 escalones
para mejorar tu negocio
Mediante el
acompañamiento de ActionCOACH bussines coaching
Conocerás, entre otros:
- Los 5 caminos a mas utilidades
- Las 4 formas para apalancar el negocio que te
generan mas tiempo disponible
- Como delegar con el fin de trabajar PARA el
negocio, no DENTRO de el.
¿Conoces un negocio que vende un producto de calidad
regular, que emplea chicos jóvenes con una rotación superior al 100% y
tiene un restaurante casi en todos los barrios del mundo?
Regresando al tema especifico, puedes minimizar el
impacto cuando TU o la persona clave deja el negocio. Puedes tener un
negocio como el que mencionamos de ejemplo. A continuación algunos puntos,
no una lista comprensiva, de lo que se requiere. Pero te da una idea de los
pasos que tomaras en compañía de un ActionCOACH de negocios.
- Crea un Organigrama flexible definiendo las
posiciones que se van a requerir, cuando el negocio este terminado..
- Determina las responsabilidades puntuales para cada
una de las posiciones y sus respectivos indicadores clave de
desempeño..
- Documenta la información que es critica en cada una
de dichas funciones, con manuales de proceso, diagramas de flujo,
listas de comprobación, hojas de procedimientos, etc. y que estén
disponibles para todos los empleados..
- Trabaja con tu gente, para que cada uno to defina
que es lo que hacen, como lo hacen, y lo mas importante, como se puede
ir mejorando paulatinamente mediante pequeñas modificaciones
periódicas. Asi es como Toyota supero a General Motors. ¿Puedes con tu
competencia?.
- Registra todo, Prueba y Mide, optimiza e implementa
los sistemas de negocios que tienes identificado, y dedícate a
disfrutar los frutos.
- Asigna los sistemas a las posiciones relevantes y
monitorea con tu ActionCOACH de negocios su uso adecuado.
Si estableces consistentemente estos pasos para todas las
posiciones relevantes en tu organización, de va a aislar de los problemas
que ocurren cuando tu empleado clave abandona la empresa. Además, sabias
que puedes tener ingresos pasivos de tu negocio si está totalmente
sistematizado?
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ActionCOACH de México
Tel. (55) 1163-7800 y 7332
ajmacias@actioncoach.com.mx
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